保証賞金は、天気予報に賭ける行為だ

農家が収穫前に作物を売る契約を結ぶことがあります。価格が先に決まるので、相場が下がっても収入は守られる。そのかわり、豊作で相場が上がっても、決めた値段でしか売れない。

リスクを引き受ける代わりに、不確実性を消す取引です。

トーナメントの「賞金総額保証」も、構造としては同じものです。ただし、引き受けているリスクの大きさを見ずに出している店が、けっこうあります。

保証は、参加者数の予測を売っている

賞金総額を保証するというのは、「これだけ集まらなくても、この額は出します」という約束です。

参加費の合計が保証額を超えれば、店は何も負担しません。むしろ集客の宣伝文句として機能した分だけ得をします。

下回った場合、差額は店が出します。ここが本体です。

つまり保証を出すというのは、参加者数の予測に自分の金を賭けているのと同じことです。予測が当たれば宣伝費ゼロ、外せばその分が持ち出しになる。

外すときは、大きく外れる

やっかいなのは、この予測の外れ方が対称でないことです。

上振れるときは、席の数で頭打ちになります。テーブルと時間には物理的な上限があるので、想定の3倍の人が来ることはありません。

下振れには、そういう上限がありません。台風が来た、近隣で大きなイベントが重なった、常連が集団で別の予定に流れた。要因が重なると、想定の半分ということが起こりえます。

得られる上振れは限られていて、被る下振れには底がない。この非対称が、保証の本質的な危険性です。

年末は、読みがいちばん外れる

10月から12月にかけて大きな大会を仕込む店は多いと思います。年末は人が動くので、保証を付けて規模を大きく見せたくなる時期でもあります。

ただ、年末は予測の精度がいちばん落ちる季節でもあります。

忘年会、家族の予定、帰省、仕事納めの時期のばらつき。普段なら来る常連の予定が、この時期は読めません。しかも、他店も同じ時期に大きな大会を組んできます。

大会カレンダーは、埋めるほど客が減るで書いたのは自店内の分散の話でしたが、年末は街全体で同じことが起きます。

保証以外に、規模を見せる方法がある

集客のために「大きく見せたい」のであれば、賞金の保証以外にも手段はあります。

参加者数に応じて賞金が増える形にする。上位入賞の副賞を物で用意する。参加費を据え置いたまま、賞金の配分を上位に寄せて優勝額を大きくする。

最後のものは、実質的な負担が増えません。賞金配分は「報酬」ではないで触れたとおり、配分は行動を設計する道具なので、同じ原資でも見え方と効果が変わります。

保証を出すのは、これらを試した後でもいい。

出すなら、上限を先に決める

それでも保証を付ける判断はあり得ます。新規の層を取りに行く、店の認知を上げる、年に一度の看板大会にする。目的がはっきりしていれば、持ち出しは宣伝費として説明が付きます。

そのときに決めておくのは、許容できる持ち出しの上限です。

保証額から逆算して、参加者が何人を下回ったらいくら出ることになるのか。最悪のケースで店が耐えられるのか。この計算をしてから金額を決める。

去年の同じ時期に何人来たか、直近の平均参加者が何人か。Casinohubのようなツールで過去の大会の参加者数が残っていれば、この逆算は数字でできます。記録がなければ「去年は盛り上がった」という記憶から決めることになり、それは予測ではなく願望になります。

一度出した保証は、下げにくい

最後にもうひとつ。保証額は、翌年に下げると悪い印象を与えます。

去年10万円保証だった大会が、今年は5万円になっていれば、参加者は店の状態を推測します。実際には健全な判断であっても、縮小と受け取られる。

だから、初回に出す額は「来年も続けられる水準」にしておいたほうがいい。一度大きく出して、翌年から引っ込めるより、小さく始めて増やしていくほうが動かしやすい。

保証は集客の道具ですが、同時に翌年の自分への約束でもあります。